C’est une phrase que vous avez certainement déjà entendu : « un bon vendeur peut tout vendre à tout le monde ». Effectivement, un bon vendeur fera passer un message bien mieux qu’un mauvais vendeur.
Mais peut-il pour autant vendre n’importe quoi et surtout à n’importe qui ? Voilà 5 points qui permettent d’affirmer que non.
1-Problème d’argent
C’est très souvent la base d’une affaire conclue ou pas. Vous pouvez avoir les meilleurs arguments du monde, si le produit que vous proposez est impossible à financer par le prospect, que ce soit comptant, à crédit ou en différé, vous ne pourrez rien y faire même s’il est très intéressé. Ne persistez pas inutilement et passez à autre chose. Même le meilleur vendeur d’une concession Ferrari ne vendra pas une voiture à quelqu’un n’ayant pas les moyens.
2- Un intérêt inexistant
Si la découverte des demandes, des désirs et des préoccupations de vos futurs clients est si importante, ce n’est pas pour rien. Il arrive parfois que votre produit ne corresponde finalement pas à leurs attentes. Dans ce cas, prenez des recommandations puis mettez poliment un terme à l’entretien. Utilisez votre temps à bon escient et cherchez des prospects plus réceptifs.
3-Une personne de la famille propose un produit similaire
La confiance est une priorité absolue pour conclure une vente. Vous pourrez déployer toute votre force de persuasion, vous n’arriverez jamais à la cheville du frère de madame qui propose « la même chose ». Au mieux, vous pourrez amener vos prospects à se poser des questions mais, quoi qu’il en soit, ils iront consulter la personne en qui ils ont le plus confiance…et qui se chargera de démonter facilement vos arguments pour placer son produit.
4-Un produit inadapté
Normalement le rendez-vous n’aurait pas du être pris. Mais s’il s’avère que, pour une quelconque raison, vous vous retrouvez devant un prospect pour qui le produit n’est pas adapté, encore une fois, ne perdez pas votre temps. Vous ne vendrez pas une paire de lunettes à une personne ayant une vue parfaite.
5- Le prospect vient d’acheter un produit similaire
Cette fois-ci encore, vous ne devriez pas être en rendez-vous. Mais si tout de même cela arrive, écourtez l’entretien. Pourquoi essayer de vendre un site internet tout neuf à une société qui vient de mettre le sien en ligne il y a 15 jours et dont elle est entièrement satisfaite ?
Ces quelques points (et il y en a certainement d’autres), vous permettront de ne pas perdre de temps et de le consacrer à trouver de nouveaux clients réellement intéressés.
Et vous, vous est-il arrivé de vous retrouver face à un prospect et dans l’impossibilité de conclure la vente ?