SBAM, SONCAS, PICSOU, AIDA… Voici une liste non exhaustive de différentes règles que vous avez peut-être déjà vues en tant que vendeur. Ces enseignements sont importants, mais il y a surtout une règle à ne pas négliger que j’ai apprise en fréquentant bon nombre de commerciaux. Une règle qui, si vous ne la suivez pas, vous empêchera de devenir un bon vendeur malgré tous vos efforts.
Pourquoi ? Tout simplement parce qu’ils négligeaient une règle qu’il faut absolument inclure dans ses démonstrations. Une règle toute simple et pourtant si souvent oubliée. Allez, je vous la donne : Ne prenez pas les gens pour des crétins. Si je vous traite d’imbécile (pour être poli) vous n’allez pas apprécier, ce qui est le cas pour à peu près tout le monde (même pour les imbéciles).
Vous êtes déçus et vous pensiez à quelque chose de plus révolutionnaire? Que ça tombe sous le sens ? Que c’est assez rare qu’un vendeur agisse de la sorte ? Alors écoutez les commerciaux autour de vous, surtout si vous êtes dans une entreprise dans laquelle le turn-over est important, et constatez la façon dont certains parlent de leurs clients.
Dans un prochain article, nous verrons qu’il faut être prudent car il peut arriver, même sans le vouloir, de donner à vos prospects le sentiment d’être pris pour des naïfs.