La vente ne se résume pas simplement à vendre un produit ou un service. La vente c’est, avant toute chose, savoir se vendre. Et se vendre, cela s’apprend. La première fois que vous entrez en contact avec une personne, ce qu’elle remarquera c’est votre physique, votre attitude, votre démarche, vos gestes et vos premières paroles. Elle ne pourra pas voir de prime abord ce que vous avez dans le cœur et dans la tête ou si vous êtes gentil et sympathique.
Vous l’avez déjà entendu des centaines de fois mais, répétons-le, l’apparence est très importante. On dit en général que les premières secondes sont primordiales et qu’on n’a pas une seconde chance de faire bonne impression. C’est complètement vrai. Regardez la photo ci-dessus. Imaginez que ces deux commerciaux concurrents proposent le même style de produit. Vers quel vendeur avez-vous envie de vous tourner ? Celui de gauche certainement. Pourtant vous ne savez absolument pas si ce qu’il propose est mieux que son confrère ou, au contraire, de moins bonne qualité.
Mais l’apparence, ce n’est pas juste être propre sur soi et bien habillé. Ce sont des choses parfois plus subtiles auxquelles on ne pense pas forcément.
Une première impression manquée c’est ce commercial, arrivé 5 minutes plus tôt à son rendez-vous, fumant une cigarette qu’il jette par terre, devant l’entrée de l’entreprise, avant d’aller à la rencontre de la personne qui l’attend…et qui l’a vu faire en regardant par la fenêtre de son bureau du 3ème étage.
Une première impression négative c’est ce commercial qui arrive chez une famille, avec le sourire, impeccable sur lui, mais qui ramène de la terre dans le salon alors que de jeunes enfants jouent à même le sol de la maison, parfaitement entretenue.
Une première impression ratée, c’est ce commercial qui entre dans le bureau d’un directeur des achats, un peu à cheval sur les bonnes manières, et qui s’assoit en premier dans le fauteuil sans y être invité.
Une première impression loupée, c’est ce commercial qui demande un café à peine assis à la table du salon de ce couple de personnes âgées, un peu gênées et mal à l’aise de ne pas avoir encore proposé alors qu’elles allaient le faire quelques minutes après les présentations.
En tant que vendeur, vous êtes scruté de toute part par vos futurs clients. Faites attention à vos moindre faits et gestes même si vous pensez ne pas être vu dans la rue en train de prospecter ou dans les couloirs d’une entreprise. Ne sombrez pas dans la paranoïa non plus, ce n’est pas le but. Mais rappelez-vous que vous pouvez passer à coté d’une petite vente ou d’un gros contrat juste à cause d’une mauvaise attitude ou d’un mot déplacé.
Et vous, vous est-il déjà arrivé de faire, ou de voir quelqu’un faire, une chose qui a pu choquer un éventuel client ?