Jetez vos vieilles méthodes de prospection

Vendeur Has-been

Minitel ou Internet? Bi-bop ou Smartphone? Téléviseur noir et blanc ou écran LED? Pour les plus jeunes, certaines de ces vieilles technologies n’évoquent pas grand chose. Pour les autres, ces questions prêtent à sourire. En effet, les choses ont bien changé ces dernières années.Pourtant, un nombre important de vendeurs utilisant des moyens de communication modernes, adeptes des derniers produits à la mode, continuent à employer des méthodes de prospection complètement désuètes, les mêmes dont on se servait dans les années 80 lors de la prise de rendez-vous.

Malheureusement ce phénomène touche également une part importante des managers et des directeurs de ventes qui, certainement apeurés par le changement, transmettent à leurs vendeurs des techniques absolument obsolètes.
Considérons quelques cas de procédés couramment utilisés, mais totalement dépassés, servant à fixer une rencontre avec le prospect, voir même à tenter d’entrer chez lui tout de suite afin d’exposer son produit.

  • « Vous permettez? »

Cette formule, ou d’autres équivalentes, supposée imparable, éveille pourtant auprès de beaucoup de clients potentiels, méfiance et agacement. Elle est utilisée dans l’espoir d’entrer chez les propriétaires le jour même. Elle s’apparente au pied que les vendeurs plaçaient à une époque afin qu’on ne puisse pas fermer la porte.
Rappelez-vous que nous sommes en 2012. La vie est très différente et défile beaucoup plus vite qu’il y a 30 ans. Il est courant que les deux conjoints travaillent, partant tôt le matin et rentrant tard le soir. N’oublions pas les enfants dont il faut s’occuper. Alors non ! Même si les personnes sont intéressées, même si elles savent faire preuve de courtoisie, il est pratiquement sûr que vous n’arrivez pas à un moment où ils peuvent se permettre de vous recevoir.Et pour peu que vous vous retrouviez devant des personnes âgées dont on rabâche sans cesse les oreilles en les mettant en garde contre les personnes mal attentionnées, vous n’aurez pas plus de succès.

  • « Je n’ai rien à vendre »

Non bien sûr, vous prospectez pour le plaisir. Vous êtes certainement philanthrope! Allons! Les gens ne sont plus dupes! N’ayez crainte! Dites leur pourquoi vous êtes là et ce que vous avez à proposer. De toute façon, ils iront voir sur Internet.

  • « Ça ne prendra que 10 minutes »

Vous pouvez le dire…si vous n’avez réellement besoin que de 10 minutes. Sinon vous risquez bien de vous retrouvez en début d’argumentaire et contraint de quitter le domicile des habitants qui auront prévus des tas d’autres choses. Et s’ils n’osent pas vous mettre dehors, ils n’auront qu’une envie, celle de vous voir déguerpir. Pas très bon si vous comptiez faire une vente!

  • « Ce que j’ai à vous proposer est révolutionnaire »

A moins que ce ne soit vraiment le cas, n’essayez pas de faire du sensationnel. Très peu de sociétés peuvent se targuer de proposer un produit complètement innovant aux particuliers. Démarquez-vous de la concurrence. Trop de vendeurs se présentent comme les numéros 1 ou les seuls sur le marché. Communiquez plutôt sur vos réels points forts.
N’oubliez pas que nous sommes à l’époque de l’information. Les gens se renseignent sur tout. À peine avez-vous pris un rendez-vous qu’ils savent déjà ce que vous avez à vendre, ce que valent la société et votre produit et ce qu’en pensent ceux qui sont déjà clients.

Ce qu’on attend de vous,c’est de la sincérité. Les prospects veulent pouvoir vous faire confiance. Et si dès votre première approche, vous dissimulez les choses, la suite n’en sera que plus difficile. Le temps n’a jamais été aussi précieux. Soyez franc et direct. Non seulement vous aurez plus de chances d’obtenir un rendez-vous mais, en prime, il sera parfaitement qualifié.

Une réponse à Jetez vos vieilles méthodes de prospection

  1. Excellent article!

    Comme quoi innover est indispensable que ce soit pour un entrepreneur mais également pour un commercial.

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