Que vous soyez tout jeune dans la vente ou déjà un vétéran, vous avez certainement déjà entendu cette expression « c’est/je suis le meilleur vendeur de France!». Et si, par d’incroyables circonstances, vous êtes passés à côté de cette tirade, vous n’allez pas y échapper bien longtemps. Quel sentiment cela vous procure-t-il? Vous sentez-vous pousser des ailes en vous imaginant qualifié de ce titre, comme si vous étiez décoré d’une médaille de la légion d’honneur? Enviez-vous cette distinction en ayant l’impression qu’un grade supérieur serait ainsi atteint? Ou, au contraire, cela vous laisse-t-il de marbre?
Bien entendu, il est légitime d’avoir envie de se sentir reconnu pour ce que nous sommes et faisons. Avant toute chose, il faut analyser cette phrase, à la fois anodine mais empreinte d’un symbole pour beaucoup de vendeurs.
Au fil des années, j’ai souvent entendu des commerciaux se vanter d’être, et plus souvent d’avoir été, « meilleur vendeur de France », comme si cette formule, leur attribuait une position dominante. La vraie question est de savoir à quel niveau ce vendeur était « le meilleur ». Réalisait-il le plus gros chiffre d’affaire? Et si c’est le cas, était-ce au fil de l’année ou bien au cours d’un mois particulier (peut-être en août alors que 75% du personnel était en congé)? Réalisait-il le plus grand nombre de ventes (bien différent du chiffre d’affaire)? Ou bien encore, était-il le meilleur dans la vente de fourniture de bureau (mais pas dans celle des photocopieurs, ventes réservées à d’autre membres du personnel qualifiés dans ce domaine…qui comptait certainement un meilleur vendeur aussi!).
Pourtant dans la vente, il est un domaine en particulier dans lequel je vous souhaite d’être le meilleur d’entre les meilleurs. Un domaine dans lequel trop peu de vendeurs excellent. C’est celui de l’humilité.
J’ai souvent constaté, et c’est peut être votre cas également, que les vendeurs d’élite, sont généralement ceux qu’on entend le moins se vanter. En effet, il est reconnu qu’un manque dans un domaine quelconque, amène souvent un individu à s’enorgueillir d’une qualité qu’il ne possède pas. À l’inverse, ceux qui connaissent leur vrai potentiel n’ont pas besoin de le crier sur tous les toits. Et justement, nous n’aimons pas les fanfarons. C’est dans notre nature. Lorsque nous en apercevons un, nous l’évitons si possible. C’est exactement ce qui se passera avec vos prospects si vous dégagez une fierté mal placée. Au contraire, si vous êtes modestes, vos futurs clients, à l’instar de vos collègues, seront enthousiasmés par vos paroles et vous écouterons avec beaucoup plus d’attention.