Comment bien préparer sa prospection terrain – 1er partie – en B2C

chercheur d'or

Cet article s’adresse surtout aux commerciaux salariés qui, très souvent, sont amenés à pratiquer la prospection directe. Mais si vous êtes indépendant et procéder également de cette façon, ces conseils vous seront utiles aussi.
La première chose à effectuer avant de vous rendre sur le terrain sera de bien vous préparer. Physiquement et mentalement. La prospection est une vraie chasse au trésor. A l’instar de l’orpailleur, vous perdrez un temps précieux et vous partirez dans tous les sens avec une mauvaise préparation.

1-Préparation physique

  • Cibler les prospects

Tout d’abord ciblez vos clients suivant le produit/service vendu. Evaluez les personnes susceptibles d’être intéressées. Par exemple, si vous être un agent immobilier, il ne sera peut-être pas nécessaire de prospecter dans des logements sociaux.  En revanche si vous proposez des boites de confiseries, vous toucherez un panel plus large de personnes, toutes catégories confondues. Pareillement, si vous vendez du luxe, vous frapperez plutôt aux portes de gens au niveau de vie élevé.

  • Ciblez les zones

Maintenant que vous avez repéré les personnes à rencontrer, il vous faut délimiter les zones de prospection. Selon la taille du secteur parcouru, ciblez villes, villages ou quartiers et imprimez un plan sur lequel vous marquerez vos passages et inscrirez toutes les annotations intéressantes.  Cela vous permettra d’avoir une vue d’ensemble de votre territoire de prospection sans chercher toutes les 5 minutes où vous pourriez bien vous rendre désormais.

Vous pouvez également créer une feuille de prospection de ce style afin de noter le nom des habitants, leurs adresses,  leurs numéros de téléphone, si le domicile était accessible ou s’il y avait une sonnette… Bref, toutes les informations que vous souhaiterez suivant  votre degré de « maniaquerie » (si vous êtes comme moi, ça peut aller loin !)

2-Préparation mentale

Ça y est, vous savez à présent où vous aventurer et qui aborder.  Ne partez pas sur-le-champ, mettez-vous d’abord en situation et répétez votre argumentation même si vous êtes habitué. Éventuellement  entraînez-vous avec un collègue. Si vous êtes seul, n’ayez pas honte de parler dans le vide à un interlocuteur fictif, ça ne peut que vous aider.
Imaginez des scénarios, des objections, des prises de rendez-vous. Au lieu de vous répéter  bêtement 100 fois de suite« Je vais prendre des rendez-vous », préférez « Pourquoi est-ce que je prends autant de rendez-vous ? », cela imprégnera votre inconscient  de meilleure façon.

Vous êtes dorénavant paré pour de bonnes journées de prospection, passionnantes et productives.

Bientôt la deuxième partie : Comment bien préparer sa prospection terrain -  2eme partie en B2B

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