Bernez vos prospects en 10 points…et regrettez-le – Partie 3/10

Retractation

Dernièrement, nous avions vu que raconter des choses fausses sur ce que vous vendez était à bannir.Cette fois, nous aborderons un point qui gêne mal de vendeurs mais qui peut finalement être pris avec sérénité.

 

 

Essayer de faire sauter le délai de rétractation

Ha ! Le fameux délai de rétraction, ou de réflexion, craint par des tas de vendeurs. Cette période qui laisse au client la possibilité à tout moment de résilier l’achat qu’il vient d’effectuer, cette vente que vous avez signé à la sueur de votre front. Et il suffit d’un petit bout de papier à détacher en bas du bon de commande pour que vos efforts soient anéantis !
Ce délai est compris entre 7 et 30 jours suivant ce que vous vendez.  J’ai très souvent vu des sociétés essayer de le réduire, voir de l’annuler, par des tas de techniques plus ou moins légales.  En voici quelques une assez croustillantes.

 1 – L’opportunité en retard

Faire une superbe offre mais qui n’est malheureusement plus valable…depuis la semaine dernière !
Seule solution, mais ne le dites pas au patron, dater le bon de commande d’une dizaine de jours en arrière. Plus de rétractation possible ! Ouf !

2 – L’opportunité pas sûre

Faire une superbe offre mais dont on n’est pas sûr qu’elle soit encore valable. Pas grave, on fait signer le bon de commande, et le client aura la réponse dans une dizaine de jours pour savoir s’il peut en bénéficier. La rétractation est possible mais pas conseillée pour le pauvre client qui espère avoir sa ristourne (qu’il aura forcément).

3 – L’acompte

Complètement illégale en vente à domicile, c’est une méthode assez valable afin que le client n’ose pas annuler. Effectivement, il faut être courageux pour renoncer à son achat quand on a déjà versé 30% de la commande.

Le délai de rétractation : pas une fatalité 

Les méthodes citées ci-dessus ne servent à rien. En France, les clients sont très bien protégés et même un délai passé, si une personne ne veut plus de sa commande, il est très difficile de l’obliger à accepter et de la faire payer. Et puis sincèrement, vous avez envie d’avoir un fichier client dans lequel des personnes auront été forcées ou intimidées ?

Pratiquement tout le monde sait que le droit de rétractation existe et esquiver le sujet n’évitera pas l’annulation. La plupart du temps, cette dernière est due à un problème lors de la présentation, avec des questions qui sont restées en suspens. Une fois le vendeur parti, les doutes surgissent, ou pire subsistent, et c’est à ce moment que la vente est perdue.
Vous devez aborder avec votre interlocuteur tous les sujets qui pourraient le faire douter. Il ne reviendra pas sur sa décision si tout a été parfaitement traité, sauf en de rares cas impossibles à prévoir le risque zéro n’existant pas.
Parlez librement avec lui. S’il mentionne son délai de rétractation, c’est qu’il veut se rassurer et vous allez l’y aider. Demandez-lui ce qui pourrait l’amener à annuler sa commande et faites disparaître ses craintes.

Et vous, quelles sont vos méthodes afin que ce délai ne soit plus une inquiétude pour vos ventes ?

Ne manquez pas la prochaine partie : Tenter de faire croire que vous n’avez aucun concurrent

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